Generare la crescita è oggi molto complesso e spesso le aziende affrontano un problema comune: l’incapacità di proseguire con costanza nel proprio percorso di crescita che, di frequente, appare governato esclusivamente dalle dinamiche di mercato di cui le imprese si sentono in balia.

Si tratta di una situazione piuttosto comune tra le aziende italiane che, nella maggioranza dei casi, è emersa nell’ultimo decennio dopo molti anni di crescita apparentemente facile e continuativa.

Ho già affrontato più volte questo aspetto e ho avuto modo di spiegare, anche in alcune uscite precedenti del Cannocchiale di Delivera, la mia visione in merito alla genesi di questa problematica che ritengo sia generata dalla natura intrinseca delle aziende italiane: organizzazioni “prodotto-centriche” nate in un contesto di mercato caratterizzato da eccesso di domanda, focalizzandosi sulle caratteristiche e sulla qualità dei propri prodotti.

La drastica e veloce trasformazione del mercato competitivo e dei suoi paradigmi attuali, eccesso di capacità, omnicanalità, digitalizzazione e globalità, solo per citarne alcuni, ha colto impreparate tutte quelle organizzazioni che non hanno compreso per tempo l’importanza della progettazione e della realizzazione di un modello di business development che possa trainare la crescita delle vendite.

Si tratta di un compito non facile perché, come sa bene chiunque si sia occupato di costruire o gestire la forza vendita di un’organizzazione, non è una sola questione di scienza e razionalità.

A tal proposito ripenso spesso alla famosa citazione di Warren Buffet che ha definito la capacità di investire con successo come la somma del 50% di scienza e del 50% di arte.

Credo che la vendita sia molto simile, esiste certamente una componente scientifica ma ne esiste altrettanto certamente anche una legata ad aspetti più intangibili e alle propensioni dei singoli come la capacità di costruire relazioni ed empatia o la capacità di costruire una community attorno ad un valore condiviso.

Questa constatazione non ci impedisce però di provare a descrivere tutti gli aspetti sui quali è indispensabile lavorare per generare la crescita o, più concretamente, per accelerare i risultati di vendita.

In Delivera l’abbiamo fatto ideando una formula che ci guida nel corso di tutte le nostre attività all’interno delle aziende con le quali collaboriamo, permettendoci di definire le priorità di azione e di miglioramento.

Crescita = Strategia * Processo * Persone * Competenze * Tecnologia

Riteniamo che la crescita delle vendite derivi dal prodotto di questi 5 fattori fondamentali ognuno dei quali contribuisce al risultato finale.

Trattandosi appunto di un prodotto, l’inadeguatezza anche solo di uno di questi fattori può determinare una insufficiente capacità totale dell’azienda di accelerare le proprie vendite producendo crescita.

1. Strategia: la strategia competitiva raccoglie tutte le scelte fondamentali che ogni organizzazione deve prendere in merito, ad esempio, al posizionamento competitivo dei propri prodotti, alle politiche di prezzo, alla propria value proposition o al canale distributivo.
2. Processo: per definizione un processo è un insieme di fasi e attività che trasformano uno o più input in uno o più output. Da questo punto di vista anche la vendita è a tutti gli effetti un processo che, in quanto tale, può e deve essere progettato, dimensionato, misurato, migliorato.
3. Persone: la capacità di ogni organizzazione di selezionare, attrarre, assumere e motivare le persone corrette è fondamentale. Soprattutto all’interno del processo di vendita che, basandosi sulle relazioni tra gli individui, presenta un’importantissima componente legata alle attitudini e alle capacità dei singoli. Credo fortemente che solo le risorse corrette, se adeguatamente motivate e formate, possano contribuire con il 50% di “arte” di cui sopra.
4. Competenze: nelle organizzazioni italiane è spesso completamente assente la cultura della vendita. I corsi di formazione ad hoc sono estremamente rari nonostante il successo delle organizzazioni americane, che, ricordiamolo, è basato in primis sulla formazione e sulla standardizzazione delle attività e dell’approccio commerciale (sales framework), dimostri quanto possa essere fondamentale investire sulla formazione e sulle competenze di vendita.
5. Tecnologia: il contesto competitivo moderno impone l’introduzione della corretta tecnologia digitale a supporto del processo di vendita. Non si tratta più di una scelta. È semplicemente indispensabile per poter gestire, monitorare e misurare i risultati e per rendere scalabile il processo.

La capacità di ogni azienda, impresa o organizzazione di generare e rendere costante e consistente la propria crescita è fondamentale. Per riuscirci è necessario ragionare su tutti gli aspetti che influenzano e determinano la generazione delle vendite.

Ognuno è parimenti importante e deve essere affrontato con la massima attenzione.